Mathijs van Metselaars Makelaardij over waarom tijd nemen voor mensen meer waard is dan een snelle transactie.
Metselaars Makelaardij verkoopt en koopt al sinds 1981 woningen in de regio Eindhoven. Geen wachtlijsten, geen bezichtigingsstop, geen haast. We vroegen Mathijs waarom hij liever investeert in een klant die over twintig jaar terugkomt dan in de snelle transactie van vandaag. Zijn antwoord draait om één keuze die de hele makelaardij volgens hem te vaak overslaat: eerst de mensen leren kennen.
Eerst de mensen, dan de woning
De meeste makelaars zijn gericht op de transactie. Verkopen, afsluiten, door naar de volgende. Ik snap die reflex, maar ik geloof er niet in. Wij doen het andersom. Voordat we ook maar één woning aanprijzen, willen we weten waar iemand naar op zoek is. Wat zijn de need to have's, wat zijn de nice to have's, en waarom is iemand op een bepaalde woning afgekomen?
Neem de tijd om je klanten te leren kennen. Dan kun je veel en veel gerichter en ook veel beter advies geven.
Dat levert iets op wat in de makelaardij bijna ondenkbaar klinkt: vaste klanten. We hebben relaties waarvan we de afgelopen 40 jaar vijf keer een woning hebben verkocht. Daar zijn we trots op. Niet op het aantal transacties, maar op het feit dat mensen telkens terugkomen.
De belofte die nergens in de offerte staat
Die visie wordt pas geloofwaardig als je hem in de praktijk ziet. Bij ons zit dat in twee dingen die je in geen enkele offerte terugvindt.
Het eerste is tijd. We plannen afspraken ruim, zodat er ruimte is als een gesprek uitloopt. Soms komen er emoties bij kijken, en daar is alle ruimte voor. Een huis kopen of verkopen is geen administratieve handeling, het is een levensmoment.
Het tweede is toegang. We werken niet met wachtlijsten of reservelijsten, en we hanteren geen bezichtigingsstop bij tien, twaalf of vijftien kandidaten. Iedereen die wil komen kijken, mag komen kijken. "Al zijn het er honderd, dan gaan we met honderd mensen de woning bekijken."
Dat brengt me bij iets wat we vaak terugkrijgen. Mensen vertellen ons dat makelaars "hele snelle jongens zijn allemaal", altijd uit op vlug, vlug, vlug verkopen. Met dat beeld kunnen wij weinig. We lossen het op door serieus het gesprek aan te gaan en te laten zien dat we oprecht geïnteresseerd zijn. Snel verdiend is het soms wel, maar meestal niet, en dat hoeft ook niet. Sinds 1981 hebben we nog nooit een officiële klacht bij de NVM gehad. De makelaarskantoren in Nederland die dat kunnen zeggen, zijn op de vingers van één hand te tellen.
Niet alles wat we kunnen verkopen, verkopen we
Juist door die service moeten we soms nee zeggen. We krijgen geregeld de vraag om zakelijk vastgoed of agrarisch vastgoed te verkopen, of panden buiten ons werkgebied rond Eindhoven. We gaan er niet op in.
Je kunt niet overal verstand van hebben.
We kunnen één ding hartstikke goed: huizen aankopen en verkopen in de regio Eindhoven. Die focus is geen beperking, het is de reden dat de kwaliteit overeind blijft. Wie overal ja op zegt, wordt overal middelmatig in.
Dezelfde waarden, nieuwe hulpmiddelen
Over vijf jaar zijn we nog steeds makelaar, en nog steeds toonaangevend. De kernwaarden veranderen niet. Wat wel verandert, zijn de hulpmiddelen. We zijn al een jaar of twee actief bezig met AI language models en kijken steeds wat echt waarde toevoegt voor onze klant en wat flauwekul is. Niet elke nieuwe tool verdient een plek. Maar wat onze klant echt verder helpt, zetten we in. Over vijf jaar zien die hulpmiddelen er anders uit, en ondertussen kopen en verkopen we met hetzelfde plezier woningen voor mensen in de regio Eindhoven.
Lees het hele gesprek
Wat begrijpt de rest van de makelaardij nog niet wat Metselaars Makelaardij wel ziet?
Wat de rest van de makelaardij in mijn beleving verkeerd doet, is dat ze alleen maar willen verkopen. Ze zijn heel erg gericht op de transactie. Terwijl wij proberen mensen te leren kennen en oprecht met ze meedenken, zodat wij hun woonwensen kunnen realiseren. Voordat je aan de slag gaat met het aanprijzen van woningen, moet je eerst weten waar ze naar op zoek zijn. Wat zijn de need to have's? Wat zijn de nice to have's? En waarom zijn ze op een bepaalde woning afgekomen? Neem de tijd om je klanten te leren kennen. Dan kun je veel en veel gerichter en ook veel beter advies geven. Daarnaast bouw je een veel rechtere relatie op met je relatie. Waardoor je, zo gek als het klinkt in de makelaardij, vaste klanten krijgt. We hebben klanten waarvan we de afgelopen 40 jaar vijf keer een woning hebben verkocht. En daar zijn we hartstikke trots op.
Welke belofte staat nergens in jullie offerte maar maken jullie altijd wel waar?
Twee dingen die we daarop kunnen antwoorden. We nemen de tijd voor mensen. Dat betekent dat we afspraken ruim plannen, zodat als er een keer wat uitloopt en je echt met elkaar het gesprek aan gaat, er ook ruimte voor is. Soms komen er emoties bij kijken, dat snappen wij en daar is alle ruimte voor. Daarnaast geven wij, in tegenstelling tot veel van onze collega's, alle mensen die bij een woning willen komen kijken de kans om te komen. We werken niet met wachtlijsten, we werken niet met reservelijsten, we hebben geen bezichtigingsstop bij 10, 12 of 15 kandidaten. We willen dat er 40 mensen komen kijken en dan gaan we met alle 40 van die kandidaten het huis bekijken. Dat is onze belofte en garantie. En dat is onderscheidend in de markt.
Welke klacht over makelaars krijgen jullie het vaakst, en hoe lossen jullie dat op?
We horen vaak dat makelaars allemaal hele snelle jongens zijn. Daar kunnen we verder weinig mee. We lossen dat op door serieus met de mensen het gesprek aan te gaan en te laten zien dat we oprecht in hen geïnteresseerd zijn. Waar we trots op zijn, is dat we sinds 1981 nog nooit een officiële klacht hebben gehad bij de NVM. De makelaarskantoren in Nederland die dat kunnen zeggen, zijn denk ik op de vingers van één hand te tellen. Daarnaast krijgen we vaak de klacht dat we alleen maar vlug, vlug, vlug willen verkopen. Dat is niet zo. Alle mensen die willen komen kijken, mogen bij ons komen kijken. Dan maken we een afspraak voor een bezichtiging. En al zijn het er honderd, dan gaan we met honderd mensen de woning bekijken. Dat is ook onze belofte. Snel verdiend soms wel, maar meestal niet.
Welke verleiding hebben jullie afgeslagen die jullie nu nog steeds voorbij zien komen?
De verleiding die wij voorbij zien komen, is dat we soms de vraag krijgen om bijvoorbeeld zakelijk vastgoed te verkopen, of agrarisch vastgoed, of panden buiten ons eigen werkgebied van Eindhoven en de regio Eindhoven. Wij gaan er niet op in, omdat ik vind dat je niet overal verstand van kunt hebben. We kunnen één ding hartstikke goed, en dat is huizen verkopen en huizen aankopen in de regio Eindhoven.
Hoe ziet jullie werk er over vijf jaar uit als jullie consequent zijn met wat jullie nu beweren?
Ik denk dat we over vijf jaar nog steeds toonaangevend zijn in de makelaardij en dat we nog steeds makelaar zullen zijn. Ik denk ook dat we verschillende hulpmiddelen gebruiken die we nu niet of nauwelijks gebruiken. Dat zal met name in de ondersteuning zijn door de AI language models. We zijn daar al een jaar of twee heel actief mee en proberen te kijken wat voor ons waarde toevoegt, met name voor onze klant. Wat is flauwekul en waar heeft onze klant echt iets aan? Die hulpmiddelen gaan we inzetten en die zullen over vijf jaar wel anders zijn. Maar ik ga ervan uit dat we dan nog steeds met heel veel plezier woningen aankopen en verkopen voor mensen in de regio Eindhoven.